打开国际贸易之门:外贸订单接单全攻略
3/23/2024
外贸订单是企业开展国际贸易、获取收益的关键来源。能否持续接到优质订单,直接决定了企业的生存和发展。因此,建立高效的订单获取渠道和营销策略,对于每一家从事外贸业务的公司来说都是头等大事。
常见接外贸订单10种方式
一、展会
展会作为传统的外贸客户拓展渠道,长期以来备受企业青睐。这是各行各业企业聚集一堂,展示产品和技术的重要场合。在互联网尚未普及之际,外贸交易主要通过展会完成。展会作为建立客户信任的有效途径,至今仍然保持其重要性。对于许多企业而言,展会仍然不可或缺,特别是在海外线下市场营销方面,展会发挥着重要作用。
优点:
1. 亲自接触客户:参展企业可以与潜在客户面对面交流,增进双方互动和信任。
2. 产品展示:企业通过展示产品和技术,吸引潜在客户的兴趣,提升品牌知名度。
3. 品牌推广:参加展会有助于展示企业品牌形象,提高品牌知名度和声誉。
缺点:
1. 成本高昂:参展费用包括展位费、展品制作费、人员费用等,成本相对较高。
2. 潜在客户质量参差不齐:虽然展会吸引了大量潜在客户,但并非所有参展客户都具有购买意愿和能力。
3. 时间限制:展会通常只持续几天到几周的时间,客户时间有限,难以充分了解企业的产品和服务。
4. 地域限制:展会的规模和场地都是有限的,覆盖范围有限,无法涵盖所有潜在客户。
二、B2B平台
外贸B2B平台,如阿里巴巴国际站、中国制造网等,对企业开发国际客户至关重要。通过在平台上注册并发布产品信息,企业能够与全球各地的买家建立联系,开展贸易合作。这些平台提供了全方位的国际贸易服务,包括信息发布、询盘交流、在线谈判和订单管理,为企业与潜在客户之间的交流和合作提供了便利。
优点:
1. 第三方平台背书,客户信任度高,有助于建立起双方的信任关系。
2. 平台知名度高,熟悉B2B平台的海外客户能够成为一种固定的流量来源。例如,像阿里巴巴国际站这样的老牌B2B平台,已经打响了名声,吸引了大量的流量。一些外国买家在采购时,会选择在这些B2B平台上直接搜索产品和供应商。
3. 相关的物流体系相对成熟,对于初次涉足外贸的企业来说,能够减轻很多负担。
缺点:
1. 同质化竞争严重,导致利润逐渐减少。客户在平台上搜索所需产品时,会遇到成百上千家商家,这导致价格比较和利润空间的挤压。
2. 平台流量受限,与搜索引擎等其他平台相比,流量规模较小。在国外,大多数人更习惯使用谷歌搜索他们想要的产品。
3. 平台投入成本高昂,获客成本越来越高,企业需要投入大量资源进行产品推广和维护。在阿里巴巴这样的平台上投入的成本往往很高,对于大多数企业来说,投入后很少有盈利。
4. 平台规则的不断变化可能导致排名波动,而这些变化通常由平台方决定。如果没有专门的运营团队,很难提升排名,甚至一旦规则变动,排名就会下降,难以再次上升。
三、海外社交媒体(SNS)
海外社交媒体如Facebook、Instagram、Linkedin、Twitter、VK等,与国内的QQ、微信、微博等类似,拥有庞大的用户群体和高活跃度。注册这些社交媒体账号无需任何费用,对于初次涉足外贸的企业而言,门槛较低。企业可以根据产品和市场的特点选择适合的社交媒体平台,并制定相应的营销策略:
1. 建立专业且受欢迎的社交媒体账号,并与公司独立网站相互链接,增加互动性和信任感;
2. 发布有价值、有趣、引人注目的内容,并定期更新,吸引用户关注和分享;
3. 利用社交媒体提供的各种功能和工具,如视频、直播、故事、话题等,进行多样化和创新性的推广;
4. 积极与用户互动,及时回复评论、私信,并收集用户反馈信息。
优点:
1. 客户互动:通过社交媒体,企业可以直接与潜在客户互动,了解他们的需求和反馈。
2. 低成本:相较于传统的线下渠道,社交媒体的宣传费用相对较低,即使是中小型企业也能够负担得起。
3. 品牌宣传:企业可以通过社交媒体链接官网,创建公司主页,加强公司形象宣传,提升品牌知名度。
缺点:
1. 效果不稳定:新账号容易被封,而且投放广告的效果难以准确预测,需要不断尝试和调整。
2. 时间消耗较大:社交媒体营销需要进行用户、市场和产品分析,对粉丝积累和互联网营销思维要求较高,而且需要持续关注和更新,消耗大量时间和精力。
3. 隐私问题:企业在社交媒体上需要注意保护客户隐私,避免因个人信息泄露而造成声誉损害。
四、搜索引擎优化(SEO)
搜索引擎是人们寻找产品和服务的首选工具。因此,通过外贸网站SEO优化,可以将企业的产品和服务排在Google排名前面,展现给更多潜在客户。关键词研究、内容创建和外部链接建立等手段,都能帮助外贸企业网站在搜索引擎结果页面上获得更高的排名,从而吸引更多访客。
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优点:
1. 稳定关键词排名,点击不额外扣费:自然排名带来的流量稳定,关键词一旦排到前列,点击不需要额外支付费用,不会因恶意点击而损失成本。
2. 广泛关键词覆盖,24小时展示:除了主要产品关键词外,还可以根据采购商搜索行为、竞品分析等延伸关键词,排名稳定且全天候展示,满足不同时差地区的搜索需求。
3. 精准流量,高转化率:SEO流量精准,搜索者通常有明确需求,因此转化率更高,且排名在首页不标注广告,增加采购商信任度。
4. 品牌塑造:通过SEO排名的网站,内容丰富,有助于企业品牌形象树立和口碑建设。
5. 多引擎受益:Google优化不仅提高在Google上的排名,也会影响其他搜索引擎,增加有效访问量。
6. 中小企业竞争机会:SEO算法相对公平,中小企业通过优化技术有机会与大品牌竞争。
缺点:
1. 对内容要求高,网站需要持续保持更新,做原创内容。
2. 关键词排名需要时间,通常需要数月甚至更长时间,且竞争度越高,优化周期越长。
外贸订单是怎么接到的?外贸订单一般在哪个平台接?
五、搜索引擎竞价(SEM)
谷歌作为全球最大的搜索引擎,被广泛应用于国外信息搜索,B2B平台的流量也主要来自谷歌。相较于B2B平台,谷歌展示的同行竞争条目相对较少,竞争压力较小,但企业网站能否在关键词搜索中跻身首页排名仍然是关键所在。
优点:
1. 快速见效:充值后完善账户即可有机会获得首页排名。
2. 关键词数量不受限制,可根据客户搜索习惯和效果随时调整。
3. 不受竞争度影响,只需给出合理出价即可出现在搜索引擎首页。
4. 精准投放,可根据目标市场、时间等进行推广设置。
5. 成本可控,可自行设置每日推广预算。
缺点:
1. 成本高,点击付费,竞争度越高的关键词,出价越高。
2. 需要花费时间关注账户,不断调整推广策略、关注推广时段和预算情况。
3. 搜索引擎各自独立,若需在多个搜索引擎做推广,需要分别投入,成本更高。
4. 在非推广时段,预算用尽后,网站将不再出现在搜索引擎上。
六、短视频、直播&KOL营销
从YouTube成为互联网主流,再到TikTok的崛起,视频的普及程度可见一斑。文字、语音、图片到视频的演进已成不可逆转的趋势,视频营销如今已成为营销领域不可或缺的一部分。
优点:
1. 国内直播平台和KOL带货已十分成熟,在外贸营销领域,视频、直播和KOL带货越来越受到海外用户的欢迎。特别是TikTok的兴起,预示着国内的营销模式在全球范围内也有广阔应用前景。
2. 直观高效:对许多产品而言,视频展示比图文更直接有效,能清晰展示产品的生产流程、使用方法和应用场景。
缺点:
1. 成本高昂:若企业不具备视频制作能力,需外包视频制作,成本相当可观,常规企业往往无法承受批量制作视频的费用。内容生产难度大,企业通常缺乏高水准的文案,无法策划和制作高质量的脚本,更不用说拍摄和后期制作了。
2. 真人直播成本高:很多企业暂时无法培养自己的直播KOL,虽然循环直播和录播也有效,但真人直播互动效果更佳。
七、邮件营销推广(EDM营销)
邮件营销推广(EDM营销)是传统的外贸推广方式,相当于外贸业务员的开发信,用于与潜在客户对接。现如今,系统化的邮件营销主要通过软件操作,包括单发、群发、定时发送和发送提醒等功能,实现了从搜索客户邮箱到定期群发的全流程一体化。然而,随着时间的推移,这种推广模式逐渐变得越来越难以找到潜在客户,如同大海捞针,以前发100封邮件或许会有一个意向客户回复,而现在即使系统发送了1000封邮件,也许只有几个回复。
优点:
1. 传统的广撒网式营销方式,相比中国的微信等沟通方式,国外用户更倾向于查看邮箱,因此邮件营销仍然是必不可少的推广手段。
2. 现在许多软件可以利用海关数据和谷歌数据进行客户信息采集,基本上能够扫描到一个行业的潜在客户,覆盖面广泛。而且这种推广方式相对较为精准,直接对接到潜在客户的邮箱,如果对方有需求,成交几率较高。
缺点:
1. 软件使用价格不菲,一些优质软件的月费用高达几千美元。
2. 邮件营销的过度使用导致了信息泛滥,客户信息可能已经遭受多次轰炸,邮件的投递成功率和打开率越来越低。
3. 外国人更加关注邮件安全,像这种广泛发送的邮件很可能会被标记为垃圾邮件,甚至直接进入垃圾邮箱,客户可能都不会看到。
4. 外国人通常使用邮件处理工作事务,会根据邮件的重要性程度进行处理,营销性质的邮件可能会被拖延处理时间,即使客户有意向,也可能需要几天甚至几周才会回复,有时甚至会忘记,因此跟进是关键技巧。
八、社区论坛软文营销
社区论坛软文营销是一种常见的外贸开发营销方式,类似于国内的论坛推广。各国有各种各样的论坛,使用程度早于中国,普及率也更高,因此各种软文在这些论坛上也会引起许多关注和回应。
优点:
1. 外国社区和论坛的活跃度很高,只要有发言,通常都能得到回应。
2. 这种方式几乎没有成本,可以提高个人或企业的知名度和形象。即使数量不多,只要有价值,就能产生长期效益。对于中小外贸企业来说,这种零成本、长期效益的软营销方法非常适用。
缺点:
1. 许多行业中的企业会随意在论坛上宣传他们的产品,并附带网站签名链接等,这容易引起外国用户的反感,甚至可能会被举报封号。
2. 论坛和软文的要求相对较高,国内的运营人才往往不具备撰写高质量外文软文的能力,因此这部分资源相对匮乏。撰写高质量外文软文的能力是一项高难度的任务,有些人可能会认为,将这些资源用于其他更有回报的事情会更具性价比。
九、海关数据
海关数据是指世界各国海关的货物进出口交易数据,记录了8位HS编码下的国内进出口商的交易记录,包括企业名称、进出口时间、价格、重量、数量和目标国家等信息。这些数据源自真实的单证记录,包括关单、提单、商检等。具有权威、准确、全面、及时、详尽等特点,是国家制定贸易政策和企业开展外贸业务的重要依据,也是进行市场调研和开拓国际市场的高效精准资源。
优点:
1. 挖掘进口商名单:海关数据可用作寻找客户名单的工具之一。通过交易报告,可以查看到买家的真实交易记录,包括采购时间、数量、价格等信息。这有助于及时了解买家的动态,评估其综合实力和采购习惯,为市场开发制定计划提供支持。
2. 监控竞争对手:海关数据还提供了同行的出口情报,可用于了解竞争对手的市场表现和战略,以制定相应的市场策略,提升竞争力。
3. 维护老客户:通过定期关注老客户的交易记录,可以及时发现客户需求变化,做好客户维护工作,挽回流失客户。
4. 发现新商业机会:借助海关数据,可以发现老客户的潜在需求,为客户推荐适合的产品,开拓新的业务领域,提高销售额。
缺点:
1. 联系方式有限:海关数据通常不包含客户的联系方式,因此在开发客户时需要通过其他渠道获取更多的联系信息。
2. 信息可能不完全准确:部分海关数据中的采购商并非真正的进口商,而是通过货代公司或船务公司报送的信息,需要进行进一步的筛选和确认。
3. 覆盖范围有限:海关数据的覆盖国家有限,可能无法涵盖全球所有国家和地区,因此在进行市场开发时需要结合其他信息源进行综合分析。
十、老客户介绍
人际关系营销是一种建立和维护人际网络来促进业务发展的营销方式。在外贸领域,建立良好的人际关系网络可以带来诸多商机和资源,为企业的发展提供有力支持。
优点:
1. 人际关系的力量:在国际贸易中,人际关系的重要性不言而喻。通过与客户、合作伙伴、行业内领袖等建立牢固的人际关系,可以获得更多商机和资源。良好的口碑和信誉也会通过口口相传,进一步扩大业务范围。
缺点:
1. 时间和精力成本高:建立和维护人际关系需要大量的时间、精力和资源投入。尤其是在国际市场,涉及到不同文化背景和时区的沟通,难度更大。
2. 难以保持稳定性:与国外人建立的人际关系往往难以长期稳定地维持。因为联系的频率和深度通常取决于商业利益,一旦利益消失,人际关系可能会随之疏远。
3. 需要注意文化差异:不同国家和地区的商业文化和人际交往方式存在差异,需要对目标市场的文化进行深入了解,避免因文化冲突而影响业务合作。